几乎销售工作都遵循销售漏斗原则，而对于外贸来说，销售漏斗的顶端是潜在客户，接下来依次是询盘、谈判、打样、成交、翻单等。虽然行业不同成交率有所差异，但是后面的所有工作，都是基于一定数量的潜在客户。

例如，通过数据发现，你们每100个客户有5个成交，那么成交率就是5%；假设2019年要完成100个订单，那理论上需要联系2000个客户；再假设已经有800个潜在客户，那就还需要再寻找1200名潜在客户。以此类推。

如何寻找潜在客户是外贸业务长盛不衰的话题。最常见的渠道包括但不限于B2B网站、展会、搜索引擎、社交媒体、熟人介绍、第三方购买等等。不论是何种渠道，所用到的方法也在不断变化更新。

本文的主题，就是讨论在即将到来的2019年，有哪些值得引入的拓展外贸客户的新思路。

今天我们先介绍一下如何善用LinkedIn，以及如何改造公司官网的“联系我们”页面。

善用LinkedIn，尤其是高级搜索

我们先说一个外贸人都熟悉的平台，LinkedIn。作为最适合B2B找客户的平台，如何在领英上面寻找和开发客户，已经有一系列的教程和方法。但是在日常使用中，很多人对领英的高级搜索功能都严重低估。

2018年6月份领英改版后，更是将高级搜索页面单独理出来，使用更加方便。

使用高级搜索的步骤其实很简单：

① 在LinkedIn最上方的搜索框中输入与你的产品和行业高度相关的关键词。可以是自己的产品关键词，也可以是竞争对手的，还可以是相关的产品。如果发现出来的结果很少，就要扩大搜索关键词的范围。

② 默认搜索出来的结果包含人、公司、职位等等。这个时候，点击搜索框下方右侧的All Filters，就会打开LinkedIn的高级搜索界面。然后就可以使用高级搜索优化结果，精准锁定高质量的潜在客户。

LinkedIn高级搜索界面

③ 这里包含了多个可以进一步筛选的选项，从常用到不常用排列一下，分别是：

Connections：这里选择锁定的人脉范围，分别是：1度人脉、2度人脉、3度人脉及以上。1度人脉已经是你的好友了，不用另外添加；如果以添加好友为目标，应该锁定2度人脉；如果以寻找大量潜在客户为目标，则应该锁定3度人脉。

Industries：筛选目标人脉的行业范围。可以从下方选择某个给出的行业，也可以自己输入，只需要输入几个字母，LinkedIn就会自动显示类似的类目。也可以从这里查看所有类目：https://thelinkedinman.com/industry-categories-on-linkedin/

Locations ：目标区域，支持输入多个目标地址。从下方给出的列表中选择，或者自己输入。默认是国家，也能够精确到城市。

Title ：职位名称。可以输入笼统的，也可以输入具体的。比如Purchase Manager、Sourcing Engineer、General Manager等等。

Connections of：选择从某个人的好友中筛选结果。比如：在Bill Gates的所有好友中，搜索和关键词“Home Textile”相关的人。这里有个前提，就是Bill Gates这个人，必须是你的好友，才可以搜索他的好友。

Current companies：当前就职的公司。如果一个公司有很多人，想找出这个公司负责Purchase的负责人，则可以关键词输入Purchase，公司中输入该公司名称即可。

Past companies：过去就职的公司。这里不仅仅是上一家公司，而是所有曾经就职过的公司。

Profile language ：个人信息页面所使用的语言。如果需要锁定小语种的客户，可以从这里填写上目标语言。

Schools：就读的学校，包括高中和大学。在某些情况下和Location结合，可以锁定更加具体的区域。

First name/Last name ：如果知道某个客户的名字，可以在这里分别填入First Name和Last Name，会更快地锁定精确的人。

④ 最常用的筛选方案：3度人脉+行业+目标区域，这样出来的结果，已经将不相关的因素排除了一大部分。领英6月份改版后，一次搜索最多只能显示100页，也即是能看到1000个联系人。所以在搜索的时候，要灵活组合关键词，输入小行业而不是大行业，锁定城市而不是国家，才能搜索到尽可能多的人群。

⑤ 每次更换搜索条件，比如锁定区域从New York换成Boston，都需要打开高级搜索界面重新进行配置，有些繁琐。这个时候，可以使用高级搜索的URL规则，直接组合相应的搜索网址，保存到Excel中。需要搜索的时候，直接粘贴每个网址即可。我们特别准备了写好规则的Excel文件，需要的同学可以关注“焦点视界”公众号（ID：focusvision），在对话框输入“规则”免费索取。

⑥ 搜索出来目标客户之后，还需要进一步人工筛选甄别，最终选出来能够开发跟进的对象。然后添加这些人为领英好友，或者使用ContactOut、Adorito、Adapt Prospector等等谷歌浏览器插件，在不添加好友的前提前，找出该客户的邮箱。

虽然领英是很多人每天都在使用的平台，但对高级筛选的重视度都欠缺，以后可以多使用，会让搜索结果更加精准，锁定更加值得开发的客户。

改造公司网站的“联系我们”页面

随机打开10个外贸网站，不论行业和产品如何不同，你会发现页面布局和内容都是大同小异。这样的情况其实有点儿令人费解，因为我们外贸企业接触的一直是国外的讯息和事物，对于最新的趋势理应比纯国内企业感知更快。

就拿简单的“联系我们”页面来说，许多国外的企业网站，早已经演化成了互动式极强，转化率客观的Portal了，我们还是停留在“留下姓名邮箱和内容，然后我们会联系你”这样千篇一律的格式。是时候改造一下这个重要的阵地了！

上图所见，是一个科技类公司的“联系我们”页面。当浏览到这个页面底部的时候，会自动显示一个设计精美的窗口，内容是：你需要学习如何制造******的社交媒体内容吗？我们这里有本完整的电子书，而且还是完全免费的。只需要点击“YES, I WANT THIS EBOOK!”，然后你需要输入自己的邮箱或者Facebook页面，系统就会自动发送给你。

这给了我们什么启发呢？

扩展外贸客户，最常见的就是收集到目标客户的邮箱。旧有的页面布局，除非客户真的十分需要产品，否则是很难吸引客户主动留下自己的联系方式的。但是人人都喜欢免费的东西，再理智的人也不能免俗，尤其是和自己的工作生活息息相关的时候。

在这个前提下，我们可以着手改造自己的公司网站上“联系我们”的页面：

① 准备目标客户需要/想要的素材。如电子书、样品、操作教程、行业数据等等能够提供真实价值的东西，视觉设计给人物有所值的感觉。

② 在联系我们页面，用最显眼的方式，告知浏览者：“这里有免费领取的资源/礼物/数据，只需要留下你的邮箱即可”。

③ 浏览网站的，一般都已经是对产品感兴趣的目标客户了，如果还愿意留下联系方式换取免费资源，那就足以说明这是高度相关的，并且有意向的人群。

④ 这个方法不仅仅可以用在“联系我们”页面，也可以放在产品页面、博客页面，或者用弹出窗口的方式展现在用户面前。

⑤ 核心的成功因素是经过精心准备的内容素材，一定要用心分析你的用户群体的特征，以及他们可能会喜欢什么样的免费内容/物品。举例来说，纺织服装类的公司，可以为目标客户提供《Top 10 Trends of Apparel in 2019》《Best Seller Case Study on European Clothing Brands》。内容可以自己制造，或者综合编纂，或者直接购买。内容也不能一成不变，随着时间的推移，不断更换和增加新的内容。

⑥ 根据数据，这样的改造会让浏览者留下邮箱的比例增加至少24.7%。而且不仅如此，这是一种促进网站黏度和提升用户体验的思路，在这个方向下，结合多种策略，能够做的事情其实还有很多。

（本文刊载于第62期《焦点视界》杂志）